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영업_마케팅은 결국 설득이다
서문
디즈비즈북스
|
노진경 경영학박사
|
2020-12-16
30
읽음
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목차
서문
1부: 가치와 니즈를 일치시켜라.
1)경쟁 중심의 차별화는 효과가 없다.
2)수요의 네트웍 효과를 활용하라.
3)고객은 무엇으로 선택을 하는가? .
4)고객의 마음을 움직이는 5가지 제안
5)세일즈마케팅의 로망에서 벗어나는 5가지 방법
6)세일즈마케팅실무자의 창의력이 곧 경쟁력이다.
7)고객의 니즈를 발견하는 질문
2부 : 고객을 설득하라
1)고객과 대화가 어려운가?
2)고객의 행동을 끌어내는 화법 - 설득을 마무리하는 방법
3)고객을 설득하려면 고객의 언어를 사용하라
4)고객의 기억에 확고한 자리를 잡아라
5)고객의 선택에 영향을 미치는 방법
6)고객이 상담에 집중하게 하는 화법
7)소통으로 세일즈마켓 리더십을 완성하라
8)고객이 모르는 고객의 욕구를 자극하는 고객 인사이트를 강화하는3S
9)고객의 유형에 맞는 설득전략을 펼쳐라
10)고객의 마음을 사로잡는 세일즈마켓 리더십
11)내부소통수준이 고객 설득력으로 이어진다.
12)고객은 가치에 흔들린다
13)컴펠링 메시지로 고객의 마음을 얻어라
14)고객을 설득하는 14가지 방법
3부 : 질문하는 세일즈마케팅실무자가 고객의 마음을 얻는다
1) 세일즈마케팅실무자의 역량을 강화하는 질문들
2)고객의 거절/반대를 세일즈마케팅의 기회로 만드는 질문들
3)고객의 호구가 되지 않는 방법
4)구매관련 정보를 파악하는 질문들
5)상담을 이끄는 질문들
6)고객의 니즈를 찾아내는 질문들
7) 세일즈마케팅 활동 준비를 위한 셀프질문들
8) 세일즈마케팅 성공을 보장하는 3가지 질문
4부 : 협상을 잘하는 방법
1)유리한 협상을 이끄는 스킬 5
2)실무자가 빠지기 쉬운 협상함정5개와 극복 방법
3)협상에서 가격 함정에 빠지지 않기
4)협상을 주도하라
5)협상에서 사용하면 유용한 질문들
6)협상을 준비하는 방법
7)협상전략에 유연성을 더하라
5부 : 영업_마케팅 : 결국은 설득이다.
1. 신제품 개발보다 기존 제품의 가치를 발견해 홍보하라
2. 영업! 결국은 설득이다
3. 프로모션의 격(格-수준)을 달리하라.
4. 이렇게 하면 설득에 성공한다.
5. 영업사원의 소통 수준이 성과를 결정한다.
6.기술을 팔지 말고 가치를 팔아라.
7. 대답이 고객의 주문을 부른다.
8. 영업실무자가 협상을 잘하는 법
9. 돈을 버는 제안과 프리젠테이션을 하라.
10. 협상/흥정을 잘 하는 영업사원이 되라.
11.판매를 잘 하기 위해서는 고객을 잘 알아야 한다.
12. 구매의 정당성을 발견하는 방법