실패는 성공의 어머니라고 한다. 이는 실패에서 많은 교훈과 지혜를 얻어 실패를 반복하지 않으면서 원하는 성과/결과를 얻을 때 가능하다. 누구나 한번의 실수는 한다. 같은 실수가 반복되는 것인 개인의 능력 문제이자 조직의 시스템 문제이다.
특히 B2B 영업실무자의 실수는 곧 기업과 제품에 대한 부정적인 평가와 영업성과의 하락으로 이어진다. 따라서 실수를 하지 않는 것이 중요하다. 현실에서 영업실무자들이 실수와 실패로 학습을 해 영업역량을 강화시키려는 전략은 바람직하지 않다. 이유는 경험학습의 비용은 생각보다 많이 소요되기 때문이다.
이 책에 실린 12개의 실수와 영업실무자들이 해결할 문제들은 현장의 실제 경험을 저자가 자신의 경험을 기반으로 정리한 것으로 B2B영업실무자와 조직이 실수를 줄일 수 있는 통찰을 제공할 것이다.
내용
창의적인 방법으로 협상의 파이를 키우는 협상을 하라. 이를 위해서 다양한 거래조건을 협상 테이블에 올려놓고 설득의 조건으로 활용할 수 있어야 한다. 협상 테이블에 올려지는 것(협상에서 합의를 봐야하는 거래조건들)에 가격만이 유일한 조건은 아니다. 계약의 이익수준에 영향을 미치는 조건(납기, 결제통화, 보험, 운송방법, 포장 등)들을 모두 활용할 수 있어야 한다.
자신의 판단으로 짐작하거나 단정하지 마라. 특히 고객의 상황에 대해서는 충분한 정보를 수집하기 전에 미리 단정짓지 말아야 한다. 위 사례에서 영업실무자가 저지른 실수 중 하나는 고객의 대안(BATNA - 최적의협상대안)을 고려하지 않은 것이다. 그리고 고객의 구매상황 역시 너무 단정적으로 판단을 한 것이다.
메타버스 교육센터를 경영하면서 메타버스강사로 활동하고 있다. 또 전자책 전문출판으로 디즈비즈북스를 운영하면서 게더타운 사용법, ZEP사용법과 메타버스 크리에이터되기 과정을 진행하고 있으며, zep 사용법, 게더타운 사용법, 메타버스크리에이터, 로컬비즈니스모델구축 워크북, 로컬비즈니스와 메타버스, 전자책 만들기, 소상공인 비즈니스 디지털확장 등의 메타버스 관련 저술과 강의를 하고 있다.
비즈니스 스킬로 스마트영업, 메타버스 마케팅, 비즈니스모델구축하기,사업계획서 작성, 비대면 회의스킬, 메타버스 플랫폼을 활용한 영업상담, 영업협상 등을 강의활동을 하고 있으며, 생애설계, 스마트워크와 메타버스관련 칼럼리스트로 활동하고 있다.