모든 비즈니스는 소통으로 시작되고, 소통으로 끝난다. 특히 세일즈(영업)과 마케팅에서의 소통능력은 곧 기업의 매출로 직결된다. 세일즈와 마케팅의 소통의 결과는 고객과 소비자의 설득(구매)으로 이어진다. 설득의 사전적 의미를 세일즈,마케팅에 맞게 정의하면 “상대의 동기를 자극하여 내가 원하는 행동, 사고, 판단을 스스로 하도록 하는 의도적인 시도”이다. 이 정의에는 몇 가지 중요한 설득의 핵심이 내포되어 있다. 첫째, 상대의 동기를 파악해 동기를 자극해야 한다. 둘째, 내가 원하는 바를 명확하게 밝혀서 상대가 어떤 행동과 반응을 보여야 하는지를 알려야 한다. 셋째, 설득을 위해서는 다양한 도구와 메시지를 개발해 전략적으로 접근을 하거나 메시지를 제안해야 한다. 넷째, 상대가 내가 원하는 행동을 스스로 하도록 해야 한다. 이 책은 영업실무자와 마케터가 고객과 소비자를 설득하기 위해 알아야 할 14가지 설득 기법을 정리하였다.
글로벌 기업인 SMI와 데일 카네기 연구소에서 15여년간 영업현장에서 B2B, B2C영업 업무를 수행하였다. 그 후 현재까지 13여년간 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육센타 등에서 세일즈/영업, 마케팅 교육과 컨설팅, 코칭업무를 수행하고 있다. 또한 삼성서비스아카데미, 동원그룹, LG하우시스, 목우촌, 한국강소기업협회, 금오공과대학 등에서 세일즈, 마케팅, 세일즈리더십, 영업전략과 협상 등 강의를 진행하고 있다. 저서로는 ‘영업협상, 이렇게 준비하고 끝내라’, ‘B2B영업전략 시리즈’, ‘B2BC 영업전략 시리즈’ 등을 12권의 세일즈, 마케팅 관련 책을 집필하였다. 현재는 (주)ABM에서 영업고문으로 활동하고 있으며, HRD교육방송(http://hrdmaster.co.kr)에서 세일즈, 마케팅 관련 동영상을 촬영해 세일즈아카데미를 운영하고 있다. 특히 최근에는 영업의 효율성과 효과성을 올리기 위해 과학적 영업 분석 도구인 Power BI라는 도구를 활용해 영업활동과 성과관련 데이터 분석기술을 전하고 있다.