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세일즈리더십강화를 위한 15가지 비법
PDF
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19p
1.2 MB
마케팅.세일즈
노진경 경영학 박사
유페이퍼
모두
이 책은 B2B기업의 세일즈실무자가 업무현장에서 만나는 고객사의 의사결정권자와 실무자를 대상으로 영향력을 발휘하는 세일즈리더십을 강화하는 요구되는 15가지의 방법을 정리하였다. 여기에서 알아보는 15가지의 비법은 고객이 원하는 공급사와 공급사의 세일즈역량을 중심으로 선택되었다. 즉 세일즈 조직과 세일즈실무자입장에서 벗어나 고객입장에서 세일즈리더십을 발휘할 수 있는 비법으로 구성되었다. 따라서 이 글에서 강조하는 15가지의 비법을 기초로 자사의 상황과 고객들의 상황에 맞도록 적절하게 응용해 활용하거나, 제안하는 내용을 그대로 활용을 해도 세일즈성과 향상에 도움을 받을 수 있을 것이다.
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고객조직의 전반적인 지지를 확보하라
고객의 소리가 통하게 하라
다양한 접점으로 고객공략의 기회를 확장하라
유연한 세일즈리더십으로 고객을 위한 가치를 창출하라
제안의 가치를 강화하고 고객의 선택가능성을 확보하라
고객의 수준에 맞는 세일즈리더십을 발휘하라
통찰력으로 세일즈리더십의 장애물을 극복하라
퍼실리테이팅으로 의견조율에 성공하라
Time Pacing전략을 활용하라
조직내부에서 고객에 대한 지지를 확보하라
구매와 사용상의 위험제거를 제안하라
구매의 정당성을 제안하고 보고의 위험을 제거하라
고객지향적 세일즈문화를 구축하라
고객의 니즈를 정확하게 파악하고 적합한 가치를 제안하라
계약후의 관리가 중요하다-가치를 제대로 누리도록 하라
이 책은 B2B기업의 세일즈실무자가 업무현장에서 만나는 고객사의 의사결정권자와 실무자를 대상으로 영향력을 발휘하는 세일즈리더십을 강화하는 요구되는 15가지의 방법을 정리하였다. 여기에서 알아보는 15가지의 비법은 고객이 원하는 공급사와 공급사의 세일즈역량을 중심으로 선택되었다. 즉 세일즈 조직과 세일즈실무자입장에서 벗어나 고객입장에서 세일즈리더십을 발휘할 수 있는 비법으로 구성되었다. 따라서 이 글에서 강조하는 15가지의 비법을 기초로 자사의 상황과 고객들의 상황에 맞도록 적절하게 응용해 활용하거나, 제안하는 내용을 그대로 활용을 해도 세일즈성과 향상에 도움을 받을 수 있을 것이다.
저자인 경영학박사 노진경은 글로벌 기업인 SMI와 카네기연구소에서 15년간 B2B, B2C영업을 수행하
였다. 현재는 프리렌서로 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육센타에서 B2B관련 세
일즈 협상, 세일즈전략, 세일즈 상담 등의 강의를 진행하고 있으며, 개별기업을 대상으로 세일
즈머케팅과정과 세일즈실무자양성과정을 수행하고 있다. 온라인 강의로 HRD교육방송에서
B2B세일즈실무자과정을 시리즈로 제작하고 있다.
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